米兰对斯帕尔直播:電子煙代理:倆月輕松賣500萬,我是如何拓展三四線城市的

huoqi 電子煙批發 2019-08-15 09:36:19
今天將為大家帶來電子煙代理商系列文章,俗稱的省代和市代經銷商,看看他們是如何理解電子煙,以及如何在當地開展銷售工作的,希望給其他想入門的代理商和關注話題的用戶做一個參考。

我們今天將關注一個三四線城市的市級電代理商在當地的發展情況,以及他對如何做好下沉城市電子煙的理解。

劉亞君是內蒙古呼和浩特的某電子煙品牌市級代理,以前是做本地微信公眾號的,比較早接觸到新媒體和新品牌的信息,具備信息優先獲取優勢,他在當地創辦了創夢輕浪公司,今年6月進入電子煙行業,從呼和浩特起步,兩個月時間做到了500多萬銷售額。

以下是他的自述文章,有刪減。

說起電子煙,大家可能想到的是年輕時尚的潮流品、大家也會想到一二線城市人群才是主流消費群體,可按市場看來并不一定準確,在內蒙古這個人口少落后物流不發達、各大品牌并不看好的市場,我們團隊卻在電子煙行業交上了一份不錯的答卷。

團隊在2019年6月進入電子煙行業,從呼和浩特一個三四線城市起步,兩個月的時間銷售額500多萬,沒有KA團隊,就自己親力親為鋪設商超點位;沒有店面設計,就親手操刀搞定店面設計產品陳列;沒有導購,就自己沖在一線。

離消費者越近的地方,就離市場越近,離我們的信心越近。我們的布局精耕細作,深耕線下終端店和抓住三四線城市的人情關系打通網絡微營銷網絡銷售渠道。

團隊組成及背景

團隊創建于移動互聯網的人口紅利期,從自媒體+智能WIFI的資源渠道模式到棋牌游戲和全民分銷模式,再到營銷策劃,一直都在從事互聯網行業,每個階段都在尋找著團隊生存的第二項目。當電子煙熱潮來臨之前,團隊就開始成立小組,進軍電子煙行業。
 
電子煙代理

團隊有四位骨干,剛開始也不懂電子煙,經過摸索后,逐步認識到電子煙未來將是一個大眾化產品,碎片化吸煙的一個產品,我們認為電子煙有更大的空間。

選擇電子煙行業的決心和市場評估

國內的電子煙市場大環境趨于緊迫,但并沒有阻擋資本投資電子煙的腳步。價格戰、跨界合作、花式營銷……關注行業的人們對此如數家珍。

有利潤、有增長,更重要的是能把團隊所有資源都連接起來,俗話叫自我落地。

有人說,在三四線城市搞電子煙是找死!因為2000元-3000元人均工資的城市是消費不起電子煙的!
 
電子煙代理

圖中紅色色塊代表吸煙率高于25%,黃色色塊為20%-25%,綠色色塊代表吸煙率低于20%。

全國吸煙率最低的省區是新疆維吾爾自治區,吸煙率維持在14.7%-16.2%,吸煙率最高的省區分別是內蒙古自治區和貴州省,前者2003年吸煙率達35.9%,后者2013年的吸煙率為34.6%,更別說當下。
 
電子煙代理

團隊開始進行兩個方面的市場調研,主要包括:

1、目前進入三四線市場的品牌

2、目前走量最多的代理商和終端

代理及終端大致分為:大蒸汽類的一代電子煙店、3C數碼店、潮品店等。

這些地方亂價、品宣差、用戶接待等問題明顯,但這些問題正好是我們能解決。因為促使他們能做某些品牌的銷售核心就是利潤,這也是所有目前當地省代困惑的問題,某一品牌進入,就是對原有品牌最大的傷害,銷售下降、積壓產品越來越多,最后串貨,亂價。

這個問題的本質原因就是三四線城市用戶對品牌的認知度不夠。

所有廠家都在自嗨,都鏖戰在一二線及人口密集的城市。到目前為止,沒有一家針對過三四線城市做過大量感性片段及理性片段的認知積累。到底這個人群需要什么?需要美女吸煙的畫面?還是明星代言的口碑?

電子煙,本身就是一個擁有社交屬性的產品,基于有這樣的屬性,應該發揮它真正的社交能力和傳播。

選擇品牌的過程

起初進入這個行業想到過代理品牌、也考慮過自主品牌,當考慮到國家政策、煙草行業的標準、食品類的檢測、產品用戶口感等因素,我們選擇了代理某知名品牌,因為在三四城市對電子煙品牌意識并不強,我們做任何一個牌子它就是品牌。

選擇時,更重要的是分析每個品牌是否有故事去講,去用三四線人們想看到的、想聽到的、有認知的方法去講,這也是整個團隊的優勢。

科技與消費的結合可以催生新的消費品類和消費品牌,而新品牌的誕生往往意味著需要培育新的消費渠道和消費習慣,于新產品本身而言是開辟增量市場,那么既然開辟新的增量市場,我們就選擇就讓新的消費品類布局各類線下消費場景,把我們的產品,鋪到消費者觸手可及的掃碼可購的線下渠道,我們團隊要做的就是渠道下沉,因為我們認為下沉才是最難的。

其實,在我們這個地區,我們調研后發現:

消費者不在乎品牌拿到多少投資

消費者不在乎品牌銷售額多少

消費者更在乎是的是哪個更適合我

運營情況及未來規劃

市場面臨認知問題的時候,沒有廠家支持,我們如何進行推廣與營銷:

1、造勢,以傳播活動為線上引爆點,以商場專營店為核銷點,線上傳播,線下引流,比如七夕節活動,終端店日銷百套。

2、執行,以聯合終端開展活動,線上引流到合作終端店,達到共贏。

我們在呼和浩特進行了三大布局:

1、深耕商超便超終端鋪貨銷售渠道

一個月已覆蓋500+便超,銷售量非??曬?,相比一二線城市,三四城市在商超的購買習慣更強。

2、開設專營店做好用戶體驗和服務,改變用戶認知感,逐步轉化成消費者。

一個月已開設5家專營店,相比一二線城市三四線城市小,交通到店便捷,體驗方便能夠更直接的拉動銷售。

3、精織網絡營銷網

相比一二線城市三四線城市人情近,人情社會,俗話說:一線城市累在做事,三四線城市累在做人,更利于進行人際銷售和傳播,為了下一步更好的復購奠定好基礎。

我們現在計劃快速打造樣板市場后再進行復制,年底將覆蓋3-4個三四線城市。

對整體電子行業的看法

電子煙進入深水區,線下大決戰,電子煙品牌的線下銷售收入將成為決定電子煙品牌江湖地位的核心且決定性指標,那么團隊線下執行力就尤為關鍵,是線下擴張的決定性因素。團隊4位合伙人的職業分別是資深自媒體從業者,KA渠道行業銷售精英,資深設計師,及企業戰略規劃師,這樣的組合為團隊賦能,或許也是快速擴張成功的天然優勢。

從大煙霧、大蒸汽、IQOS到現在的電子煙,三四線城市終將成為巨頭的戰場,廠商們與其慫恿代理商去開店助力品宣,真不如多研究一下三四線人群,這么低的品牌認知度應該得到重視了。
網站聲明

拉斯帕尔马斯大学 www.tshrqx.com.cn 本文轉載于網絡,不做任何商業用途,僅代表作者觀點,不代表本站立場,如有侵權,請聯系QQ823915627刪除,轉載請附上本網鏈接://www.tshrqx.com.cn/

分享:

評論

留言與評論(共有 0 條評論)
   
驗證碼: